PROGRAMA ANALÍTICO
UNIDAD 1
FUNDAMENTOS DEL MARKETING
Qué es el Marketing. Relación entre
Oferta y Demanda. Necesidades y Deseos. Pirámide de Mazlow (análisis de las
diferencias sociales y la oferta). El concepto de la Rueda Operativa. El Marketing
Mix. Definición de las variables de Marketing. Producto. Precio. Promoción.
Plaza. Posicionamiento.
UNIDAD
2
LA ORGANIZACIÓN Y SU RELACION CON EL ENTORNO.
Definición del concepto organización.
Organigrama. Funciones y responsabilidades. La organización y su entorno.
Análisis de los Subcontextos. Ambiente demográfico, económico, social,
tecnológico, político, cultural. Análisis F.O.D.A. Ventajas Competitivas hard y
soft. Cinco Fuerzas Competitivas de Michael Porter. Relación entre Compradores,
Proveedores (búsqueda de aprovisionamiento sustentable), Potenciales Competidores,
Sustitutos (reemplazos por productos ecológicos). Integración hacia adelante.
Integración hacia atrás. Concepto de Cadena de Distribución básica.
Tipos de mercados. Características de
los mercados. Monopolio, oligopolio, competencia perfecta. Monopolio privado
análisis de sus ventajas y cómo conseguirlo.
UNIDAD
3
EL
COMPRADOR.
Diferencia entre Consumidor y Cliente.
Factores culturales. Factores
sociales. Factores personales. Factores psicológicos. Reconocimiento del
problema. El proceso de decisión de compra. Búsqueda de información. Evaluación de alternativas. La decisión de
compra. Comportamiento posterior a la compra. Retención de compradores.
UNIDAD
4
MEDICIÓN
Y PRONÓSTICO DE LA
DEMANDA. CONDUCTA DEL COMPRADOR
Matriz Ámbito Infinito Mercado. El
proceso de Segmentación. Características conductales de los compradores. Niveles
de definición del Mercado. Atributos físicos del Mercado. Matriz Ansoff o
Mercado Producto. Posicionamiento en el mercado. Estrategias de
posicionamiento. Elección y ejecución de
una estrategia de posicionamiento. Decisiones de compra de los industriales y
del mercado masivo. El proceso de compra. Factores que más influyen, según los
perfiles de compradores (industriales y masivos).
UNIDAD
5
LA
FIDELIZACIÓN Y EL POSICIONAMIENTO.
El camino a la Fidelización. Como
perdurar en el negocio desde los Beneficios entregados en el producto y las
Expectativas que los compradores tengan de los compradores.
El concepto del Posicionamiento.
Análisis de su importancia y la comparación con el concepto de la Fidelización.
UNIDAD 6
PRODUCTO
Unidad Estratégica de Negocio.
Estrategias relativas al desarrollo de nuevos productos y al ciclo de vida del
producto. Introducción, crecimiento,
madurez y declinación. Estrategias de extensión de la vida de un producto,
Ciclo Reciclo y Curvas Ascendentes. Curvas de ciclo de vida para productos de
moda pasajera y para productos de estilo. Desarrollo de nuevos productos. Productos suntuosos y masivos (análisis de
productos de bajos costos/precios). La generación de ideas. Desarrollo de crecimiento. Planeamiento y decisiones en cuanto al
producto. Marca. Empaque.
Etiquetado. Servicio de apoyo al
producto (pre y post venta). Diferencia entre línea, grupo o canasta de
producto. Desarrollo de nuevos
productos.
UNIDAD 7
PRECIO.
Factores
internos y externos de los precios. Estrategias de fijación de precios de los
productos. Tipos de precios. Fijación de precios en función al costo, en
función del comprador y en función de la competencia. Estrategias de ajustes de
precios. Descuentos y bonificaciones. Fijación de precios diferenciada,
psicológica, promocional y geográfica. El precio como factor de inclusión. La
controversia del incremento de los costos por la inclusión de materias primas
ecológicas y la pretensión sustentable.
UNIDAD 8
ESTRATEGIAS DEL NEGOCIO EN RELACION AL
COMPRADOR Y AL PRECIO.
Análisis
de los costos como base para la fijación del Precio. Matriz Actitudinal de la Demanda. Posiciones
de análisis esperados, de riesgo e ideal. Como plantear la permanencia o la
salida a cada situación en particular
Análisis de la Demanda. Mejoramiento
y empeoramiento de la economía y su afectación a la política de precios
Análisis de la Elasticidad
de la demanda. Elasticidad, Inelasticidad y Elasticidad Perfecta de la Demanda. Análisis
de las variaciones de precios y de las posiciones. Análisis de la demanda de
Productos Suntuosos
UNIDAD 9
PROMOCIÓN.
La comunicación con el entorno. La
promoción de productos como variable del Marketing y como acción
estratégica. Pasos para el desarrollo de
una comunicación eficaz. Audiencia, mensaje, medios. Publicidad, promoción de ventas y relaciones
públicas. Lanzamiento de productos.
Organización de eventos.
Campañas. La venta el proceso por
excelencia de comunicación con los compradores. Ventas personales. Satisfacción de los compradores. Expectativas
de los participantes del proceso de Compra y Venta. Promesas en su justa
medida. Sobre y sub-dimensión de las promesas de beneficios. La sustentabilidad
llevada a la comunicación como símbolo de identidad social.
UNIDAD 10
PLAZA.
Funciones de los canales de
distribución. Organización, diseño y administración de los canales. Colocación de productos. Venta mayorista y minorista
UNIDAD 11
PLAN DE MARKETING.
Cómo
preparar un plan de marketing. Análisis
comercial.
UNIDAD 12
LA SERVUCCIÓN.
El proceso de fabricación de un
servicio. La utilización de la teoría de los sistemas. Tipología de los
servicios. Elementos de base del sistema. Personal de Contacto, Soporte Físico
y Comprador. Comparación con la producción de un bien. Potencialidad. Elementos
Visibles y No Visibles. Relaciones Internas, Primarias, originales, duplicadas,
triplicadas, etc. y de Concomitancia. Conflictos de relaciones.
Condicionamiento e influencia. La espera y los perfiles diversos. La
multiplicidad de servicios. Servicio de Base. Servicios Periféricos. Servicio
Global Principal y Servicio Global Derivado. Implicancias Gerenciales. La
calidad permanente.
BIBLIOGRAFÍA:
Mercadotecnia - Philip Kotler.
Estructuras
Empresarias Dinámicas – Serra - Kastika
Marketing en las empresas de servicios.
Berry Leonard L. Parasuraman A. Ed. Norma Colombia 1993
Mercadeo de
Servicios. Cowell, D. Legis, Colombia.
1991
Servucción. Eiglier Pierre
Langerard Eric – Mc Graw Hill, España, 1991
Principios de
Marketing. Kotler, Philip. Prentice Hall, 7ª Edic. España,1993,
Fundamentos
de Comercialización Principios y Metodos. Mc. Carthy
Jerome E. Perreaultt Jr. William D. Ed. Ateneo. Buenos Aires 1994
Como
mercadear sus servicios. Putman Antony O. Legis, Colombia,1991.
Posicionamiento – Al Ries y Jack Trout.
Editora Mc Graw Hill
El Nuevo
Posicionamiento – Jack Trout y Steven Rivkin. Editora Mc Graw Hill
Marketing de
Guerra – Al Ries y Jack Trout. Editora Mc Graw Hill
Ventas y
Marketing – Gene Garofalo. Editora Prentice-Hall
Gerenciamiento de la
Fuerza de Ventas. Formación, dirección y administración -
Carlos Facci. Ugerman Editor.
Dirección de
Ventas. Vender y fidelizar en el nuevo mileno - Dionisio Cámara y Maria Sanz.
Editora Prentice-Hall.
El marketing de
la marca. Una aproximación semiótica - Andrea Semprini. Ediciones Paidos.
Distribución
y Marketing – Juan José Orlando y Daniel Eduardo González. Ediciones Macchi.
Microeconomía. Michael L. Katz. Ed.
McGraw-Hill
No hay comentarios:
Publicar un comentario