Introducción a la Comercialización

Estimados Alumnos & Participantes de este Blog:

Que hayan llegado a este sitio indica que tenemos algún vínculo, de amistad, de profesión, de trabajo, o de gustos, y en cualquiera de los casos me resulta un placer que me acompañen en esta iniciativa.

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Como el objetivo, de la creación de este espacio, es el de compartir conocimientos a través de la retroalimentación, la propuesta está fundamentada en para generar un "Vínculo Virtual". Es mi deseo, que "crezcamos" junto, en el tópico que nos representa, la Comercialización y específicamente el Marketing. De modo que podamos "construir" una experiencia gratificante a través de la interacción.

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Espero entonces, que se sumen a la propuesta dentro de este espacio.

Cordialmente.

Dr. CARLOS ALBERTO ELIZONDO.

Ciclo Lectivo 2015-2

Introducción a la Comercialización.

Objetivo Global de la Asignatura.

La asignatura tiene como objetivo, el desarrollo y comprensión de las herramientas de negocio que se utilizan en la Industria de la Indumentaria. Se prende que el alumno pueda conocer, analizar, y enlazar conocimientos teóricos de la Comercialización y del Marketing, con su futura actividad profesional. Se buscará en cada clase favorer la reflexión y el aprendizaje, a través del debate dentro del curso.

La idea principal es que como futuros Diseñadores puedan tener el dominio básico de las herramientas que permiten dirigir un negocio dentro del Rubro.

Esperando que la interacción nos retroalimente. Les dejo saludos cordiales.

Dr. CARLOS ALBERTO ELIZONDO

miércoles, 5 de agosto de 2015

PROGRAMA ANALÍTICO y BIBLIOGRAFÍA



PROGRAMA ANALÍTICO


UNIDAD 1
FUNDAMENTOS DEL MARKETING
Qué es el Marketing. Relación entre Oferta y Demanda. Necesidades y Deseos. Pirámide de Mazlow (análisis de las diferencias sociales y la oferta). El concepto de la Rueda Operativa. El Marketing Mix. Definición de las variables de Marketing. Producto. Precio. Promoción. Plaza. Posicionamiento.
 
UNIDAD 2
LA ORGANIZACIÓN Y SU RELACION CON EL ENTORNO.
Definición del concepto organización. Organigrama. Funciones y responsabilidades. La organización y su entorno. Análisis de los Subcontextos. Ambiente demográfico, económico, social, tecnológico, político, cultural. Análisis F.O.D.A. Ventajas Competitivas hard y soft. Cinco Fuerzas Competitivas de Michael Porter. Relación entre Compradores, Proveedores (búsqueda de aprovisionamiento sustentable), Potenciales Competidores, Sustitutos (reemplazos por productos ecológicos). Integración hacia adelante. Integración hacia atrás. Concepto de Cadena de Distribución básica.
Tipos de mercados. Características de los mercados. Monopolio, oligopolio, competencia perfecta. Monopolio privado análisis de sus ventajas y cómo conseguirlo.

UNIDAD 3
EL COMPRADOR.
Diferencia entre Consumidor y Cliente. Factores culturales.  Factores sociales.  Factores personales.  Factores psicológicos. Reconocimiento del problema. El proceso de decisión de compra. Búsqueda de información.  Evaluación de alternativas. La decisión de compra. Comportamiento posterior a la compra. Retención de compradores.

UNIDAD 4
MEDICIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA. CONDUCTA DEL COMPRADOR
Matriz Ámbito Infinito Mercado. El proceso de Segmentación. Características conductales de los compradores. Niveles de definición del Mercado. Atributos físicos del Mercado. Matriz Ansoff o Mercado Producto. Posicionamiento en el mercado. Estrategias de posicionamiento.  Elección y ejecución de una estrategia de posicionamiento. Decisiones de compra de los industriales y del mercado masivo. El proceso de compra. Factores que más influyen, según los perfiles de compradores (industriales y masivos).

UNIDAD 5
LA FIDELIZACIÓN Y EL POSICIONAMIENTO.
El camino a la Fidelización. Como perdurar en el negocio desde los Beneficios entregados en el producto y las Expectativas que los compradores tengan de los compradores.
El concepto del Posicionamiento. Análisis de su importancia y la comparación con el concepto de la Fidelización.
 
UNIDAD 6
PRODUCTO 
Unidad Estratégica de Negocio. Estrategias relativas al desarrollo de nuevos productos y al ciclo de vida del producto.  Introducción, crecimiento, madurez y declinación. Estrategias de extensión de la vida de un producto, Ciclo Reciclo y Curvas Ascendentes. Curvas de ciclo de vida para productos de moda pasajera y para productos de estilo. Desarrollo de nuevos productos.  Productos suntuosos y masivos (análisis de productos de bajos costos/precios). La generación de ideas.  Desarrollo de crecimiento.  Planeamiento y decisiones en cuanto al producto.  Marca.  Empaque.  Etiquetado.  Servicio de apoyo al producto (pre y post venta). Diferencia entre línea, grupo o canasta de producto.  Desarrollo de nuevos productos.

UNIDAD 7
PRECIO.
Factores internos y externos de los precios. Estrategias de fijación de precios de los productos. Tipos de precios. Fijación de precios en función al costo, en función del comprador y en función de la competencia. Estrategias de ajustes de precios. Descuentos y bonificaciones. Fijación de precios diferenciada, psicológica, promocional y geográfica. El precio como factor de inclusión. La controversia del incremento de los costos por la inclusión de materias primas ecológicas y la pretensión sustentable.

UNIDAD 8
ESTRATEGIAS DEL NEGOCIO EN RELACION AL COMPRADOR Y AL PRECIO.
Análisis de los costos como base para la fijación del Precio. Matriz Actitudinal de la Demanda. Posiciones de análisis esperados, de riesgo e ideal. Como plantear la permanencia o la salida a cada situación en particular
Análisis de la Demanda. Mejoramiento y empeoramiento de la economía y su afectación a la política de precios Análisis de la Elasticidad de la demanda. Elasticidad, Inelasticidad y Elasticidad Perfecta de la Demanda. Análisis de las variaciones de precios y de las posiciones. Análisis de la demanda de Productos Suntuosos

UNIDAD 9
PROMOCIÓN.
La comunicación con el entorno. La promoción de productos como variable del Marketing y como acción estratégica.  Pasos para el desarrollo de una comunicación eficaz. Audiencia, mensaje, medios.  Publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas. Lanzamiento de productos.  Organización de eventos.  Campañas.  La venta el proceso por excelencia de comunicación con los compradores. Ventas personales.  Satisfacción de los compradores. Expectativas de los participantes del proceso de Compra y Venta. Promesas en su justa medida. Sobre y sub-dimensión de las promesas de beneficios. La sustentabilidad llevada a la comunicación como símbolo de identidad social.

UNIDAD 10
PLAZA.
Funciones de los canales de distribución. Organización, diseño y administración de los canales.  Colocación de productos.  Venta mayorista y minorista

UNIDAD 11
PLAN DE MARKETING.
Cómo preparar un plan de marketing.  Análisis comercial.

UNIDAD 12
LA SERVUCCIÓN.
El proceso de fabricación de un servicio. La utilización de la teoría de los sistemas. Tipología de los servicios. Elementos de base del sistema. Personal de Contacto, Soporte Físico y Comprador. Comparación con la producción de un bien. Potencialidad. Elementos Visibles y No Visibles. Relaciones Internas, Primarias, originales, duplicadas, triplicadas, etc. y de Concomitancia. Conflictos de relaciones. Condicionamiento e influencia. La espera y los perfiles diversos. La multiplicidad de servicios. Servicio de Base. Servicios Periféricos. Servicio Global Principal y Servicio Global Derivado. Implicancias Gerenciales. La calidad permanente.

BIBLIOGRAFÍA:       

Mercadotecnia  - Philip Kotler.
Estructuras Empresarias Dinámicas – Serra - Kastika
Marketing en las empresas de servicios. Berry Leonard L. Parasuraman A. Ed. Norma Colombia 1993
Mercadeo de Servicios. Cowell, D.  Legis, Colombia. 1991
Servucción. Eiglier Pierre Langerard Eric – Mc Graw Hill, España, 1991
Principios de Marketing. Kotler, Philip. Prentice Hall, 7ª Edic. España,1993,
Fundamentos de Comercialización Principios y Metodos. Mc. Carthy Jerome E. Perreaultt Jr. William D. Ed. Ateneo. Buenos Aires 1994
Como mercadear sus servicios. Putman Antony O. Legis, Colombia,1991.
Posicionamiento – Al Ries y Jack Trout. Editora Mc Graw Hill
El Nuevo Posicionamiento – Jack Trout y Steven Rivkin. Editora Mc Graw Hill
Marketing de Guerra – Al Ries y Jack Trout. Editora Mc Graw Hill
Ventas y Marketing – Gene Garofalo. Editora Prentice-Hall
Gerenciamiento de la Fuerza de Ventas. Formación, dirección y administración - Carlos Facci. Ugerman Editor.
Dirección de Ventas. Vender y fidelizar en el nuevo mileno - Dionisio Cámara y Maria Sanz. Editora Prentice-Hall.
El marketing de la marca. Una aproximación semiótica - Andrea Semprini. Ediciones Paidos.
Distribución y Marketing – Juan José Orlando y Daniel Eduardo González. Ediciones Macchi.
Microeconomía. Michael L. Katz. Ed. McGraw-Hill

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